Os profissionais de marketing costumam celebrar uma campanha “bem-sucedida” quando as taxas de cliques subirem e custam que caem. Mas então vem a pergunta fundamental: qual é o retorno real dos gastos com anúncios? Conhecemos o verdadeiro custo por líder? Mais importante, esses cliques se transformaram em clientes pagantes?
O relatório de marketing parece impressionante, mas o relatório de vendas conta uma história diferente. Isso cria uma divisão entre as equipes, com cada um culpando o outro por um desempenho ruim. Na realidade, enquanto as vendas devem se concentrar no fechamento de acordos, o marketing deve fornecer leads qualificados. Onde está a desconexão?
O desalinhamento entre o rastreamento de eventos de conversão e a geração de receita real leva a recursos desperdiçados e ao ROI de marketing ruim. Com muita frequência, otimizamos para eventos de primeira linha que acabam levando a lugar algum. Vamos quebrar os erros comuns que os profissionais de marketing cometem ao aumentar o desempenho da campanha.
1. Você está otimizando por atenção, não intenção
Os profissionais de marketing gastam muito em campanhas mal otimizadas. Cerca de 40% -60% dos orçamentos de anúncios digitais são desperdiçados em bots e colocações de baixo impacto. Embora a conscientização da marca seja o primeiro passo essencial para os usuários em seu caminho para comprar, considerando o comportamento de primeira linha como conversões é uma prática defeituosa.
Isso faz com que a métrica de custo por conversão pareça boa, mas não conta a história toda. Os usuários podem clicar no anúncio, visitar o site ou como uma postagem de mídia social, mas isso não significa que eles se tornarão clientes pagantes.
Ao configurar campanhas de reconhecimento da marca, defina claramente suas mensagens e segmentação. Embora a avó do CEO sempre goste e comente sobre postagens nas redes sociais, ela não é o público -alvo. Certifique -se de chamar a atenção das pessoas que desejam comprar. É melhor conversar com um público pequeno e totalmente investido do que com um estádio de pessoas que não precisam do que você vende.
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2. Seu modelo de atribuição está preso em 2010
Ainda usando o primeiro toque, o último toque e a atribuição linear? Você está apenas recebendo um trecho da jornada do seu cliente. A simplicidade do funil de marketing perde as nuances que afetam os consumidores modernos. Muitos profissionais de marketing fizeram a transição para pensar na jornada de compra como uma teia de aranha e não em um funil. O Web Framework contabiliza como os usuários consomem mídia e interagem com as marcas em seu caminho para comprar.
Essa abordagem também incentiva abordagens alternativas para a modelagem de atribuição. Ao entender melhor a verdadeira natureza da jornada do seu cliente ideal, você pode criar um modelo que ofereça peso apropriado aos pontos de contato que geram vendas.
3. As métricas de vaidade estão inflando seu ego de marketing
Todos nós queremos compartilhar o relatório com CTRs altos e CPCs baixos, mas essas métricas podem ocultar muitos pecados, como alto custo por aquisição, baixo volume de vendas e baixa qualidade de chumbo. Se você definiu seus eventos de conversão como ações de funil mais altas, terá um baixo custo de conversão. Parece ótimo no relatório, mas está causando muitos danos às suas campanhas. O sistema de plataforma de anúncios aprendeu a otimizar e gastar dinheiro em metas com Little ROI.
Em vez disso, concentre -se nas métricas que afetam seus resultados. O retorno dos gastos com anúncios (ROAs) é uma ótima maneira de avaliar a eficácia do marketing. Prefiro aplicar essa métrica a todos os canais de marketing e campanhas individuais. Isso permite uma melhor compreensão dos esforços de marketing nas vendas, principalmente ao usar a estrutura da web para a jornada do seu cliente.
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4. Seus algoritmos de otimização estão perseguindo os sinais errados
O algoritmo todo -poderoso atinge novamente as recomendações para “melhorar” o desempenho da sua campanha. Mas depois de aplicá -los, sua campanha cai. Embora a orientação não seja inerentemente ruim, é importante lembrar que os objetivos da plataforma de anúncios podem não se alinhar aos seus objetivos de campanha. O algoritmo também pode não ter conhecimento de peculiaridades no seu público -alvo ou marca. Em alguns casos, eles podem até entrar em conflito com as melhores práticas conhecidas.
Ao aplicar sugestões recomendadas pelo sistema, use uma abordagem estratégica. Avalie os itens individualmente para ver o que deve ser aplicado. Se você não tiver certeza, configure uma nova campanha que implementa uma das alterações para testar A/B a eficácia. Às vezes, as recomendações da IA podem pegar algo que você perdeu, portanto, não as evite completamente. Basta prosseguir com cautela.
5. Você está treinando o público para tomar ações que não importam
Todo mundo quer algo de graça, mas os downloads “gratuitos” custam seu tempo e dinheiro para produzir e acompanhar os leads, apenas para descobrir que não são qualificados. Se o evento de conversão exigir pouco comprometimento do usuário, é provável que eles não investirão mais nada. Eles podem ser uma ótima estratégia para expandir sua lista de marketing por e -mail, mas essa lista é tão boa quanto os compradores.
Mudança para a qualidade sobre a quantidade. Considere conversões baseadas em valor que exigem um compromisso mais significativo do usuário. Tente avaliações e conteúdo interativo para obter um engajamento mais ativo. Webinars e workshops também podem resultar em leads de alta qualidade.
Com cada opção, o usuário deve renunciar ao tempo e esforço para obter o que você está oferecendo. Aqueles que não estão dispostos a fazê -lo se desqualificarão, salvando sua equipe o incômodo de acompanhar alguém que finalmente não comprará de você.
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6. Sua pilha de tecnologia é construída para o volume de conversão, não valor
Com muita frequência, nossas pilhas de Martech perseguem métricas de vaidade, como tráfego de sites, seguidores de mídia social e downloads gratuitos quando precisam se concentrar na geração de receita. A atualização das métricas para analisar o engajamento, a qualidade do líder e as vendas ajudarão bastante a utilizar melhor sua tecnologia. Você também pode usar seu CRM e automação de marketing para acompanhar os leads e qualificá-los com eficiência, oferecendo conteúdo baseado em valor.
Com suas métricas e objetivos atualizados em mente, reavalie sua pilha de tecnologia e determine quais ferramentas receberão receita e quais não. Suas operações e diretores de finanças agradecerão.
7. Você esqueceu em que negócio está
Com as ferramentas de marketing, a tecnologia e as tendências em constante mudança, é fácil perder o foco e esquecer o que você está aqui para fazer: o marketing focado em métricas e não nos resultados desperdiça tempo, dinheiro e recursos.
O desalinhamento com as metas de marketing e os fundamentos da empresa amplia a lacuna entre vendas e marketing. Isso ameaça nossa existência como profissionais de marketing. Se não podemos provar o ROI, somos um custo – não um gerador de investimento ou receita. O marketing é frequentemente uma das primeiras coisas a serem usadas para empresas forçadas a apertar seus orçamentos.
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Maximize seu orçamento de marketing corrigindo essas armadilhas de conversão
É essencial restabelecermos o marketing como uma função de geração de receita. Ao rastrear robustos KPIs como o custo por aquisição, o valor da vida útil do cliente e o retorno dos gastos com anúncios, você poderá provar mais a eficácia do seu marketing.
Lembre -se de que você e a equipe de vendas fazem parte da mesma empresa com o mesmo objetivo geral. Colabore em vez de antagonizar um ao outro. Veja toda a jornada do cliente e encontre maneiras pelas quais o marketing pode melhorar a retenção e o valor da vida.
É uma selva lá fora, mas se você estiver focado nas árvores, nunca verá a areia movediça que está prestes a puxá -lo. Em outras palavras, concentre -se nos resultados para o crescimento dos seus negócios e não se distraia com as métricas que parecem boas, mas não ajudam os resultados.
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Fonte ==> Istoé
