O debate sobre se a IA pertence ao conselho de administração das empresas parece ter terminado – pelo menos para os responsáveis ​​pela geração de receitas.

Sete em cada dez líderes de receitas empresariais confiam agora na IA para informar regularmente as suas decisões de negócio, de acordo com um novo estudo abrangente divulgado pela empresa de inteligência de receitas Gong. A descoberta marca uma mudança dramática em relação a apenas dois anos atrás, quando a maioria das organizações tratava a IA como uma tecnologia experimental relegada a programas piloto e hacks de produtividade individuais.

A pesquisa, baseada numa análise de 7,1 milhões de oportunidades de vendas em mais de 3.600 empresas e num inquérito a mais de 3.000 líderes de receitas globais nos EUA, Reino Unido, Austrália e Alemanha, pinta o retrato de uma indústria em rápida transformação. As organizações que incorporaram a IA nas suas principais estratégias de entrada no mercado têm 65% mais probabilidades de aumentar as suas taxas de vitória do que os concorrentes que ainda tratam a tecnologia como opcional.

"Não creio que as pessoas deleguem decisões à IA, mas confiam na IA no processo de tomada de decisões," Amit Bendov, cofundador e executivo-chefe da Gong, disse em entrevista exclusiva ao VentureBeat. "Os humanos estão tomando a decisão, mas são amplamente auxiliados."

A distinção é importante. Em vez de substituir o julgamento humano, a IA tornou-se o que Bendov descreve como um "segunda opinião" – uma verificação baseada em dados da intuição e das suposições que tradicionalmente governam as previsões e estratégias de vendas.

A desaceleração do crescimento está forçando as equipes de vendas a extrair mais de cada representante

O momento da ascensão da IA ​​nas organizações de receitas não é coincidência. O estudo revela uma realidade preocupante: após a recuperação em 2024, o crescimento médio anual das receitas entre as empresas inquiridas desacelerou para 16% em 2025, marcando um declínio de três pontos percentuais ano após ano. O alcance da cota de representantes de vendas caiu de 52% para 46% no mesmo período.

O culpado, de acordo com a análise de Gong, não é o desempenho pior dos vendedores em negócios individuais. As taxas de ganho e a duração do negócio permaneceram consistentes. O problema é que os representantes estão a trabalhar menos oportunidades – uma descoberta que sugere que as ineficiências operacionais estão a consumir tempo de venda.

Isto ajuda a explicar por que a produtividade disparou para o topo das prioridades executivas. Pela primeira vez na história do estudo, aumentar a produtividade das equipes existentes foi classificado como a estratégia de crescimento número um para 2026, saltando do quarto lugar no ano anterior.

"O foco é aumentar a produtividade das vendas," Bendov disse. "Quanto é produzido em dólares por entrada em dólares?"

Os números comprovam a urgência. As equipes que usam regularmente ferramentas de IA geram 77% mais receita por representante do que aquelas que não o fazem – uma lacuna que Gong caracteriza como uma diferença anual de seis dígitos por vendedor.

As empresas estão indo além da automação básica de IA em direção à tomada de decisões estratégicas

A natureza da adoção da IA ​​nas vendas evoluiu consideravelmente no ano passado. Em 2024, a maioria das equipes de receita usava IA para automação básica: transcrição de chamadas, redação de e-mails, atualização de registros de CRM. Esses casos de uso continuam a crescer, mas 2025 marcou o que o relatório chama de mudança "da automação à inteligência."

O número de empresas dos EUA que utilizam IA para prever e medir iniciativas estratégicas aumentou 50% ano após ano. Estas aplicações mais sofisticadas – prever resultados de negócios, identificar contas em risco, medir quais propostas de valor repercutem em diferentes buyer personas – correlacionam-se com resultados dramaticamente melhores.

As organizações no percentil 95 de impacto comercial da IA ​​tinham 2 a 4 vezes mais probabilidade de ter implementado estes casos de uso estratégicos, de acordo com o estudo.

Bendov ofereceu um exemplo concreto de como isso funciona na prática. "As empresas têm milhares de negócios que incluem em suas previsões," ele disse. "Costumava basear-se apenas no sentimento humano, acredite ou não. É por isso que muitas empresas não percebem seus números: porque as pessoas dizem: ‘Ah, ele me disse que vai comprar’ ou ‘Acho que provavelmente conseguirei este’."

A IA muda esse cálculo examinando as evidências em vez do otimismo. "As empresas agora obtêm uma segunda opinião da IA ​​​​sobre suas previsões, e isso melhora drasticamente a precisão das previsões – precisão 10 (ou) 15% melhor apenas porque é baseada em evidências, não apenas no sentimento humano." Bendov disse.

As ferramentas de IA específicas para receitas estão superando dramaticamente as alternativas de uso geral

Uma das descobertas mais provocativas do estudo diz respeito ao tipo de IA que produz resultados. As equipes que usam soluções de IA específicas para receitas – ferramentas criadas explicitamente para fluxos de trabalho de vendas, em vez de plataformas de uso geral como ChatGPT – relataram um crescimento de receita 13% maior e um impacto comercial 85% maior do que aquelas que dependem de ferramentas genéricas.

Esses sistemas especializados também tinham duas vezes mais probabilidade de serem implantados para previsão e modelagem preditiva, concluiu o relatório.

A descoberta traz implicações óbvias para a Gong, que vende precisamente esse tipo de plataforma de domínio específico. Mas os dados sugerem uma distinção real nos resultados. A IA de uso geral, embora mais prevalente, muitas vezes cria o que o relatório descreve como um "ponto cego" para as organizações – especialmente quando os funcionários adotam ferramentas de IA para o consumidor sem a supervisão da empresa.

Uma pesquisa do MIT sugere que, embora apenas 59% das equipes empresariais usem ferramentas pessoais de IA, como o ChatGPT, no trabalho, o número real provavelmente está próximo de 90%. Esse uso oculto de IA representa riscos de segurança e cria pilhas de tecnologia fragmentadas que prejudicam o potencial de inteligência em toda a organização.

A maioria dos líderes de vendas acredita que a IA irá remodelar seus empregos, em vez de eliminá-los

Talvez a questão mais observada em qualquer estudo sobre IA diga respeito ao emprego. A investigação do Gong oferece uma imagem mais matizada do que as previsões apocalípticas que frequentemente dominam as manchetes.

Quando questionados sobre o impacto de três anos da IA ​​no número de funcionários em termos de receitas, 43% dos entrevistados disseram que esperam que ela transforme os empregos sem reduzir o número de funcionários – a resposta mais comum. Apenas 28% prevêem eliminações de empregos, enquanto 21% prevêem a criação de novas funções pela IA. Apenas 8% prevêem impacto mínimo.

Bendov enquadra a oportunidade como uma recuperação do tempo perdido. Ele citou uma pesquisa da Forrester que indica que 77% do tempo de um representante de vendas é gasto em atividades que não envolvem clientes – trabalho administrativo, preparação de reuniões, pesquisa de contas, atualização de previsões e briefings internos.

"A IA pode eliminar, idealmente, 77% do trabalho penoso que estão fazendo," Bendov disse. "Não creio que isso necessariamente elimine empregos. As pessoas estão meio produtivas agora. Vamos torná-los totalmente produtivos e tudo o que você pagar se traduzirá em receitas muito maiores."

A transformação já é visível na consolidação de funções. Na última década, as organizações de vendas se dividiram em funções hiperespecializadas: uma pessoa qualifica leads, outra marca compromissos, uma terceira fecha negócios, uma quarta cuida da integração. O resultado foram clientes interagindo com cinco ou seis pessoas diferentes ao longo de sua jornada de compra.

"O que não é uma ótima experiência para o comprador, porque toda vez que conheço uma pessoa nova que pode não ter todo o contexto, e isso é muito ineficiente para as empresas," Bendov disse. "Agora, com a IA, você pode fazer com que uma pessoa faça tudo isso, ou muito disso."

Na própria Gong, os vendedores agora geram 80% de suas próprias nomeações porque a IA cuida do trabalho braçal de prospecção, disse Bendov.

As empresas americanas estão a adoptar a IA 18 meses mais rapidamente do que as suas congéneres europeias

O estudo revela uma divisão notável na adoção da IA ​​entre os EUA e a Europa. Embora 87% das empresas dos EUA utilizem agora a IA nas suas operações de receitas, com outros 9% a planear a adoção dentro de um ano, o Reino Unido está atrasado em 12 a 18 meses. Apenas 70% das empresas do Reino Unido utilizam atualmente IA, com 22% a planear a adoção a curto prazo – números que refletem os dados dos EUA de 2024.

Bendov disse que o padrão reflete uma tendência histórica mais ampla de que as tendências tecnológicas empresariais cruzem o Atlântico com atraso. "É sempre assim," ele disse. "Mesmo quando a Internet estava a arrancar nos EUA, a Europa estava um passo atrás."

A lacuna não é permanente, observou ele, e a Europa por vezes lidera na adopção de tecnologia – pagamentos móveis e aplicações de mensagens como o WhatsApp ganharam força antes dos EUA – mas especificamente para a IA, o mercado americano continua à frente.

Gong diz que uma década de desenvolvimento de IA lhe dá uma vantagem sobre Salesforce e Microsoft

As descobertas chegam enquanto Gong navega em um mercado cada vez mais lotado. A empresa, que recentemente ultrapassou os 300 milhões de dólares em receitas anuais recorrentes, enfrenta a concorrência potencial de gigantes do software empresarial como Salesforce e Microsoft, que estão a incorporar capacidades de IA nas suas plataformas.

Bendov argumenta que a década de desenvolvimento de IA do Gong cria uma barreira substancial à entrada. A arquitetura da empresa compreende três camadas: uma "gráfico de receita" que agrega dados de clientes de sistemas CRM, e-mails, chamadas, vídeos e sinais web; uma camada de inteligência que combina grandes modelos de linguagem (LLMs) com aproximadamente 40 modelos proprietários de pequenas linguagens; e aplicativos de fluxo de trabalho integrados.

"Qualquer pessoa que queira construir algo assim – não é um recurso pequeno, são 10 anos de desenvolvimento – precisaria primeiro construir o gráfico de receita," Bendov disse.

Em vez de ver a Salesforce e a Microsoft como ameaças, Bendov caracterizou-as como parceiras, apontando para a participação de ambas as empresas na recente conferência de utilizadores da Gong para discutir a interoperabilidade dos agentes. A ascensão do suporte MCP (Model Context Protocol) e dos modelos de preços baseados no consumo significa que os clientes podem misturar agentes de IA de vários fornecedores em vez de se comprometerem com uma única plataforma.

A verdadeira questão é se a IA irá expandir a profissão de vendas ou esvaziá-la

As implicações do relatório vão além dos departamentos de vendas. Se a IA pode transformar as operações de receitas – há muito considerada uma função centrada no relacionamento e centrada no ser humano – levantam-se questões sobre quais outros processos de negócios poderão ser os próximos.

Bendov vê potencial de expansão em vez de contração. Fazendo uma analogia com a fotografia digital, ele observou que, embora os fabricantes de câmeras sofressem, o número total de fotos tiradas explodiu quando os smartphones tornaram a fotografia fácil.

"Se a IA simplificasse as vendas, eu poderia ver um mundo (com) talvez dez vezes mais empregos do que temos agora," disse Bendov." É caro e ineficiente hoje em dia, mas se se tornar tão fácil como tirar uma fotografia, a indústria poderá realmente crescer e criar oportunidades para pessoas com diferentes capacidades, de diferentes locais."

Para Bendov, que foi cofundador da Gong em 2015, quando a IA ainda era difícil de vender para usuários empresariais não técnicos, o momento atual representa algo que ele esperou uma década para ver. Naquela época, mencionar IA aos executivos de vendas parecia ficção científica. A empresa lutou para arrecadar dinheiro porque a tecnologia subjacente mal existia.

"Quando começamos a empresa, nascemos como uma empresa de IA, mas quase tivemos que esconder a IA," Bandov lembrou. "Foi intimidante."

Agora, sete em cada dez desses mesmos executivos dizem que confiam na IA para ajudar a gerir os seus negócios. A tecnologia que antes precisava ser disfarçada tornou-se algo que ninguém pode ignorar.

Fonte ==> Cyberseo