As marcas B2B estão aprendendo que aparecer nas respostas geradas pela IA é apenas parte do desafio. Os sistemas de IA também moldam a forma como os fornecedores são enquadrados, comparados e recomendados durante o processo de compra.
Essa distinção é importante porque mais compradores de software estão agora recorrendo a ferramentas de IA antes de consultar relatórios de analistas ou mecanismos de pesquisa. De acordo com uma pesquisa G2 de março de 2026 com mais de 1.000 compradores de software B2B, 71% usam chatbots de IA para pesquisar fornecedores e mais da metade inicia seu processo de compra com uma consulta de IA.
As marcas aparecem nessas respostas quando os sistemas de IA podem interpretá-las, verificá-las e posicioná-las com segurança em relação aos fornecedores concorrentes.
A compra B2B é uma atividade de grupo que envolve muitos tomadores de decisão, cada um entrando no processo com sua própria pesquisa independente. No entanto, uma parcela crescente de comparações de compras agora ocorre dentro de uma ferramenta de IA antes que alguém se sente para comparar notas.
As ferramentas de IA geram essas listas usando sistemas que avaliam a autoridade da fonte, a clareza da entidade e a consistência em toda a web. As marcas precisam otimizar esses sinais, ou não entrarão na lista de IA, mesmo que tenham garantido fortes vitórias na imprensa.
O caminho a seguir é adotar uma estratégia de relações públicas de via dupla e acompanhar os resultados das decisões para ganhar influência num ambiente de compras mediado por IA.
Seus clientes pesquisam em qualquer lugar. Certifique-se de que sua marca aparece.
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Como funciona a RP de caminho duplo
Pense nas relações públicas de caminho duplo como um currículo que precisa passar por um sistema de rastreamento de candidatos. Um gerente de contratação precisa ver um currículo com narrativa, personalidade e uma estrutura clara. O sistema de rastreamento precisa ler a formatação estruturada, as palavras-chave certas nos campos certos e informações consistentes que correspondam a todas as plataformas.
Um currículo bem escrito que não consegue passar pelo sistema de rastreamento não chegará ao gerente de contratação. O mesmo se aplica aos sistemas de IA. Se eles não conseguirem analisar, citar ou conectar sua marca a uma entidade clara, você não alcançará os compradores.
O primeiro caminho que o PR gerencia é a mídia conquistada, a cobertura de analistas, as colocações comerciais, as assinaturas e a visibilidade mais ampla do marketing da marca – que alcançam os compradores diretamente e constroem credibilidade ao longo do tempo. Trabalhar paralelamente a isso é um segundo caminho construído em torno de conteúdo estruturado, presença distribuída e sinais de entidade consistentes – os sistemas de IA usam isso para decidir se uma marca é confiável o suficiente para ser divulgada e recomendada.
Ambos os caminhos baseiam-se na mesma actividade de RP, mas as arquitecturas necessárias para cada um diferem substancialmente.
Rastreie o que a IA surge
As marcas podem aparecer em uma resposta de IA como uma referência histórica, uma entrada secundária em uma lista de comparação, como um contraponto ao posicionamento de outro fornecedor e muito mais. Novas ferramentas podem rastrear se uma marca aparece nas respostas que moldam as decisões de compra. Isso inclui consultas para restringir o campo de um fornecedor ou elaborar uma lista restrita para revisão interna.
Essas ferramentas medem os resultados das decisões mapeando a presença de uma marca em consultas que indicam intenção de compra. Eles também rastreiam a percepção da IA – como um sistema de IA caracteriza o posicionamento e a autoridade da categoria de uma marca e com que frequência a marca aparece nos resultados.
Uma marca pode aparecer de forma consistente nas respostas geradas pela IA, mas é descrita de uma forma que prejudica o seu posicionamento real. Por exemplo, pode ser categorizado incorretamente numa vertical, como ser rotulado como uma ferramenta para pequenas empresas quando na verdade serve contas empresariais, ou enquadrado como uma opção secundária em comparação com um concorrente.
O rastreamento dos resultados das decisões revela desalinhamentos para que as marcas possam refinar a forma como os sistemas de IA os interpretam e posicionam.
Use uma estratégia de relações públicas de caminho duplo para ganhar visibilidade
O modelo de mídia conquistada ainda funciona, então você não precisa jogar fora seu manual de relações públicas ainda. A cobertura que gera backlinks, oferece suporte a uma visibilidade de marketing mais ampla, sinaliza experiência em domínios autorizados e estabelece relacionamentos consistentes entre entidades ainda alcançará compradores humanos.
Os compradores ainda estão pesquisando fornecedores em mecanismos de pesquisa, ferramentas de IA, conteúdo de analistas e publicações do setor. As marcas que podem influenciar tanto a descoberta tradicional como as recomendações geradas pela IA terão uma posição mais forte ao longo da jornada de compra.
Fonte ==> Istoé
