As estratégias de marketing baseadas em contas (ABM) passaram por transformações significativas nos últimos anos. As empresas estão reimaginando suas abordagens para prosperar no cenário competitivo de marketing B2B de hoje. O recente painel de discussão “ABM está mudando. Sua estratégia está acompanhando?” Na Martech Spring Conference, reuniu especialistas do setor para enfrentar esse tópico fundamental.
Moderado por Steve Armenti, da décima segunda, o painel apresentava o consultor fracionário da ABM Brittany Hamer e eu. Juntos, fornecemos insights acionáveis sobre a evolução das estratégias da ABM com base na governança de dados, direcionamento de precisão, colaboração e sucesso. Se você perdeu a sessão, não se preocupe! Eu tenho você coberto com os principais destaques.
Por que as estratégias da ABM estão entrando em uma nova era
A década passada solidificou o ABM como um componente crítico da missão do marketing B2B, mas à medida que os comportamentos, a tecnologia e os mercados evoluem, o mesmo ocorre com as estratégias. O painel enfatizou que a ABM não se trata mais de campanhas táticas para geração de leads no topo do funil-agora é central para a estratégia de entrada no mercado de uma empresa.
Essa nova era exige um melhor alinhamento entre vendas e marketing, o uso de dados em seu ciclo de vida e a entrega de experiências hipersessoalizadas em contas. Aqui estão as principais conclusões da sessão para elevar sua abordagem ABM.
1. Higiene e enriquecimento de dados não são negociáveis
Os dados são o coração de toda estratégia da ABM, e é por isso que dados ruins podem causar estragos nas campanhas. É aqui que entra a higiene dos dados. É a prática de manter dados limpos, precisos e atualizados, fundamentais para o sucesso da ABM. As práticas claras de responsabilidade e governança são essenciais, garantindo que as equipes de marketing e vendas estejam alinhadas à captura, validação e gerenciamento de dados.
Além disso, o uso de ferramentas de enriquecimento de dados é uma maneira inteligente de otimizar as operações. Ao investir em sistemas que verificam e aprimoram a qualidade dos dados em tempo real, as organizações podem economizar custos e evitar esforços de marketing desperdiçados. Ferramentas como formulários inteligentes, plataformas de aprimoramento de dados e integrações de CRM podem melhorar significativamente a precisão da segmentação.
Dica de ABM acionável: Considere a execução de auditorias de dados regulares e o uso de soluções de enriquecimento para validar registros incompletos, capturando informações novas e valiosas.
Cavar fundo: Criando personas para marketing baseado em contas (ABM): Best of the Marchbot
2. O direcionamento preciso é fundamental
A segmentação por precisão é o que faz com que uma campanha do ABM seja bem -sucedida. Mas como você tem como alvo efetivamente quando os títulos de emprego variam entre as indústrias? Tente segmentar mercados e concentrar-se em personas de tomada de decisão, em vez de demografia genérica. Ferramentas como o LinkedIn Sales Navigator e o PABSED PULSING (PBA) podem fornecer informações mais profundas para alcançar os contatos certos em organizações complexas.
Considere seus perfis ideais de clientes (ICPs) e vá além de firmografia ou verticais do setor ao segmentar. O uso de dados de engajamento, tecnográfico e intenção ajudará você a aprimorar as contas certas e criar pontos de interação personalizados.
ACENTE ABM DICA: Explore ferramentas ou plataformas PBA, como pistas para insights no nível de contato e redirecionar indivíduos que se envolvem com seu conteúdo por meio de anúncios do LinkedIn ou outros pipelines.
3. Medindo sucesso: o que realmente importa no ABM?
Ao medir o desempenho da campanha do ABM, vá além das métricas de vaidade, como impressões ou cliques. Em vez disso, o foco deve estar na influência do pipeline, nas taxas de conversão e nas métricas de engajamento. Os principais indicadores, incluindo cobertura de contato, envolvimento da conta e contatos alcançados, fornecem uma imagem verdadeira de como uma campanha está se saindo.
Outro aspecto crítico mencionado foi a colaboração com as vendas. O compartilhamento de dados de engajamento e atividade com as equipes de vendas garante a divulgação oportuna e personalizada, criando uma experiência perfeita para possíveis clientes em potencial.
Dica de ABM acionável: Defina KPIs cristalinos para engajamento e estabeleça processos para rastrear o impacto do pipeline influenciado pelas campanhas da ABM, da primeira interação a acordos fechados.
Cavar mais fundo: como encontrar seus próximos, melhores clientes com ABM
4. Alinhamento de vendas e marketing é o divisor de águas
Outra evolução importante no ABM é a ênfase no alinhamento de vendas e marketing. Sem comunicação clara e metas compartilhadas entre as equipes, os esforços da ABM podem falhar.
A colaboração entre departamentos garante que as vendas e marketing trabalhem para os mesmos metas. Estabeleça um loop de feedback coesivo, onde as vendas fornecem insights em tempo real para melhorar as estratégias de marketing e as transferências de marketing preparam o terreno para os compromissos confiantes de vendas.
ACENTE ABM DICA: Agende as reuniões semanais de sincronização entre as equipes de marketing e vendas para discutir o progresso em contas, desafios e acompanhamentos de destino.
5. ABM além do topo do funil
Restringir a ABM aos estágios iniciais da aquisição pode ser desnecessariamente limitador. Estenda o uso de estratégias da ABM para vender cruzado e reter clientes atuais. Ao entender toda a jornada do comprador, as empresas podem explorar o potencial da ABM e promover relacionamentos de longo prazo com as contas.
Dica de ABM acionável: Desenvolva iniciativas da ABM voltadas para nutrir os clientes existentes enquanto se vendem ou mais produtos adicionais que acharão valioso.
Cavar mais: por que a expansão baseada em conta é a próxima alavanca de crescimento do B2B
O futuro das estratégias do ABM
O painel de discussão da ABM da Conferência Martech deixou uma coisa clara: a ABM não é mais apenas uma estrutura de marketing-é uma estratégia de entrada no mercado que conduz a receita que requer inovação constante. Desde o ajuste de suas práticas de dados até o alinhamento de suas equipes e o uso de novas ferramentas, como publicidade baseada em pessoas, essas estratégias práticas podem ajudar sua organização a explorar o potencial total da ABM. Se você estiver interessado em assistir à discussão do ABM, registre -se para o seu passe gratuito e assista a qualquer momento.
Precisa de uma vantagem para definir sua próxima estratégia ABM? Seja ousado, adapte e se comprometa com a colaboração sistemática – e sua estratégia acompanhará e liderará a cobrança.
Cavar fundo: o pequeno guia da equipe de marketing B2B para ABM
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Fonte ==> Istoé
