Houve um tempo em que pensávamos no número de leads B2B que poderíamos gerar em um dia. Aqueles eram os dias de grande volume e grandes esperanças – onde um pouco de orçamento poderia garantir um fluxo constante de leads transferidos para a equipe de vendas.
A premissa era vantajosa para as equipes de marketing e vendas, e tanto as equipes de marketing quanto os fornecedores de martech venderam uma fórmula fácil de replicar que parecia direta:
- Identifique sua persona-alvo.
- Aplicar orçamento ao preenchimento de formulários (por exemplo, anúncios de busca ou distribuição de conteúdo).
- Entregue todos os preenchimentos de formulários à equipe de vendas.
- Ganhar dinheiro.
Infelizmente, essa promessa não correspondia à realidade. À medida que os leads chegaram às mãos das equipes de vendas, os problemas tornaram-se aparentes:
- Uma boa parte dos leads preenchidos com formulários não estavam prontos para comprar – em vez disso, estavam em fase de pesquisa.
- Os leads que estavam prontos para comprar nem sempre eram qualificados ou adequados para a compra.
- Uma parte assustadora dos preenchimentos de formulários acabou sendo spam.
- As equipes de vendas começaram a perder a confiança em suas equipes de marketing, pois o alto volume de leads não se traduzia em um grande volume de vitórias.
Parece familiar? No B2B, a ideia de um funil singular – onde um lead entra por meio do preenchimento de um formulário, é entregue a um vendedor e se torna um cliente – não corresponde à forma como os compradores realmente tomam decisões.
As equipes de vendas sabem disso: o ciclo de compra não é linear. Um cliente em potencial pode estar interessado, mas não ter orçamento, ou ter orçamento, mas precisar convencer um grupo de compradores mais amplo. Outros podem nem perceber que sua solução se adapta ao problema deles. As vendas B2B podem levar anos, com os clientes em potencial entrando e saindo do envolvimento com sua marca e equipe de vendas.
Modelos simples de geração de leads não foram criados para oferecer suporte a uma jornada de compra não linear. Eles precisam evoluir para refletir como os compradores realmente se envolvem.
Ao considerar uma evolução do funil linear, considere colocar as seguintes táticas em sua pilha de marketing.
Seus clientes pesquisam em qualquer lugar. Certifique-se de que sua marca aparece.
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1. Pesquisa de IA
Um dos desenvolvimentos mais interessantes no marketing de busca são as recomendações introduzidas pela pesquisa de IA. O seu site está tentando se classificar em vários tópicos relacionados a serviços ou está respondendo às perguntas que seus compradores estão fazendo de forma mais holística? A pesquisa de IA é uma ótima maneira para compradores em potencial descobrirem soluções que talvez não tenham considerado anteriormente.
2. Anúncios ABM
Se você já sabe com quais contas deseja fazer negócios, por que desperdiçar seu investimento em publicidade digital em outras?
As ferramentas de publicidade baseadas em contas são uma virada de jogo para os profissionais de marketing B2B. Eles permitem que você concentre seu investimento em publicidade nas contas que realmente deseja em seu funil de vendas, identifique quais contas estão mais interessadas em comprar e saiba se estão ou não prontas para vendas.
3. Grupos de compradores e segmentação por público-alvo
As pessoas compram em grupos – e esses grupos estão aumentando a cada ano. Os grupos de compradores agora têm em média cerca de 13 pessoas, de acordo com a Forrester – o que significa que seus esforços de marketing não podem atingir apenas o alto escalão.
As mensagens precisam ser adaptadas para cada tipo de comprador e as perguntas precisam estar alinhadas com sua função para obter o máximo sucesso.
4. E-mail estimula
A geração de leads precisa de uma estratégia de incentivo. Se você estiver usando preenchimentos de formulário além das conversões de contato, certifique-se de ter uma estratégia de incentivo de e-mail personalizada.
Segmente adequadamente seus diversos públicos, compradores e setores em campanhas de e-mail personalizadas que possam mantê-los engajados. Estabeleça confiança e credibilidade a longo prazo.
Quando tratado com respeito, o e-mail é a forma como você pode manter seus compradores em mente com sua marca, não importa a duração do ciclo de vendas.
5. Ações desencadeadas e etapas da jornada
Você consegue identificar onde uma conta-alvo está no ciclo de vendas, seja por meio de pontuação ou de sua ferramenta de inteligência baseada em conta? Em caso afirmativo, considere que tipos de mensagens fazem sentido para contas-alvo que estão apenas conhecendo você, em comparação com aquelas que podem estar mais perto de comprar. Como você pode segmentar seu público com base no que ele precisa naquele exato momento?
Medindo o que realmente impulsiona o crescimento B2B
Deixar de quantificar leads pode ser um desafio, mas existem outras maneiras de medir o sucesso além da contagem de leads. Procure oportunidades para relatar indicadores antecedentes, como os seguintes:
- Aumento nos envios de contato conosco.
- Aumento de reuniões agendadas.
- Aumento no número de contas-alvo envolvidas com sua pegada digital.
- Aumento do reconhecimento da marca nas contas-alvo por meio de visitas iniciais.
À medida que você busca aumentar as interações de qualidade, a receita acompanhará – assim como sua confiança e conexão com sua equipe de vendas.
Fonte ==> Istoé
