Os descontos sempre foram uma estratégia para atrair e reter clientes. Quando a concorrência esquenta e captura a atenção do cliente se torna mais desafiadora, muitas marcas voltam a usar descontos porque são uma maneira testada e verdadeira de obter resultados.
Mas aqui está uma verdade desconfortável: os descontos não geram lealdade real do cliente. Embora os cortes de preços possam oferecer um crescimento de vendas de curto prazo, ser excessivamente dependente deles pode rapidamente levar a ser preso em um ciclo perigoso.
Os custos de dependente de desconto
O problema com o desconto excessivo é como ele corroe o valor percebido da sua marca e dificulta o crescimento dos negócios a longo prazo. Cortar regularmente os preços podem treinar seus clientes para esperar vendas constantes, tornando menos provável que eles paguem o preço total pelos produtos no futuro. Isso pode danificar sua marca Prestige ao longo do tempo, pois os clientes começam a associar sua marca com barato em vez de qualidades mais favoráveis.
Outra desvantagem é que a lealdade do cliente construída por descontos é extremamente frágil. Os clientes motivados por preços provavelmente abandonarão uma marca para outro com um negócio melhor. As marcas que tentam competir no preço podem se encontrar de repente em uma corrida contínua ao fundo que reduz a lucratividade.
Quebre o ciclo de desconto: como mudar para a lealdade baseada em valor
Por que tantas marcas permanecem presas em um ciclo de desconto? Geralmente, é porque eles estão seguindo manuais desatualizados, tentando imitar concorrentes ou temer reação e perder vendas. No entanto, afastar-se de uma abordagem pesada de desconto não requer a eliminação de promoções completamente, mas altera a maneira como elas são usadas. Em vez de ser suas principais ferramentas de retenção e aquisição de clientes, elas estão acostumadas a Apoie sua estratégia geral de fidelidade De maneiras hiper-focadas: recompensar seus melhores clientes, impulsione os testes de produtos, mova o inventário excedente e assim por diante.
Quebrar-se de ser orientado a descontos permite criar relacionamentos mais fortes e valiosos do cliente. Afinal, você deseja que seus clientes permaneçam leais porque eles realmente preferem sua marca e não apenas porque é a opção mais barata. Para ajudar, aqui estão três estratégias para ajudá-lo a mudar para a lealdade baseada em valor.
Atenda a proposta de valor da sua marca
Uma proposta de valor é mais do que apenas uma palavra da moda. A proposição de valor da sua marca define o que o diferencia dos concorrentes, incluindo o valor que você oferece aos clientes além do preço. Considere o que diferencia seus produtos ou serviços: é melhor atendimento ao cliente? Recursos ou recursos superiores? Qualidade do produto? Uma comunidade de clientes vibrantes? Dê uma olhada no feedback ou nas críticas dos clientes: o que os clientes dizem que amam sobre sua marca ou produtos? Quais termos ou frases aparecem com mais frequência em comentários positivos?
Esses são os valores que você deseja que os clientes se associem à sua marca em vez de preço. Depois de definir, você pode incorporá -los às mensagens e conversas em torno de sua marca para ajudar a aumentar a conscientização desses valores para o seu público mais amplo.
Segmentar clientes por motivação
O preço não é o principal motivador para todos os clientes. Alguns clientes têm outras prioridades que influenciam suas decisões de compras, como conveniência ou confiabilidade. Em vez de dar o mesmo desconto básico a todos os clientes, você pode usar táticas de personalização para enviar descontos personalizados para os clientes com base no que realmente os motiva. O uso da análise de dados para segmentar seus clientes por motivações específicas permite enviar ofertas direcionadas que se alinham aos seus hábitos de compra. Por exemplo, compradores focados em conveniência podem responder de maneira mais favorável a modelos de assinatura que economizam tempo e dinheiro com descontos tradicionais. O alinhamento das motivações dos compradores com incentivos permite que você substitua os descontos mais amplos e com margens por ofertas menores e mais eficazes.
Adote uma abordagem estratégica para reduzir os descontos
Quando você estiver pronto para alternar sua estratégia de desconto, uma abordagem que você não deve adotar é eliminar todos os seus descontos durante a noite. Uma estratégia muito menos arriscada é reduzir as fases, reduzindo gradualmente a frequência e a profundidade do desconto. Por exemplo, em vez de executar um desconto de 15% de 15% o tempo todo, você pode mudar para um desconto mais direcionado a cada dois meses ou limitar a oferta exclusivamente a segmentos de usuários específicos, como clientes de alto valor ou compradores lapidos. Constantemente Teste cada fase e monitore as reações do cliente para que você possa ajustar e refinar sua estratégia conforme necessário.
Os descontos podem oferecer vitórias rápidas, mas não fornecem sucesso a longo prazo quando usadas sozinhas. A meta por trás de se libertar de dependência de desconto não é eliminar os descontos, mas usá -los com intenção, para que eles apoiem suas metas de negócios em vez de corroer suas margens. A mudança para uma estratégia de fidelidade baseada em valor aprimora a percepção da sua marca e protege a lucratividade, construindo relacionamentos com clientes que escolhem sua marca para o valor que você fornece e não apenas pelo preço. E isso é uma vantagem competitiva, nenhum desconto pode comprar.
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